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Como usar a arte da psicologia nas vendas
Quando entendemos a importância da psicologia na nossa vida, aprendemos a dominar algumas emoções e passamos a usar mais vezes a razão. Você já parou para pensar que, se você usar a psicologia a seu favor nas vendas, você vai dominar o que mais atrapalha o vendedor na hora do atendimento, que é a ansiedade e a pressão psicológica oriunda da cobrança da meta pessoal de cada um?
Uma das partes da psicologia que você pode começar a usar neste exato momento em suas vendas, que você vai perceber sua taxa de conversão aumentar, são os gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são usados como ferramentas psicológicas capazes de provocar uma reação nas pessoas. São estímulos psicológicos que agem diretamente no cérebro de cada um de nós, a fim de ajudar no processo de tomada de decisões.
Um dos gatilhos que tenho colocado em prática e funciona muito bem é o do PORQUE. Quando o cliente questiona valores, falando que seu produto está caro, o ideal é não falar que você vai fazer um desconto, uma condição melhor ou que consegue parcelar esse valor e, muito menos, justificar o porquê daquele valor. A dica que deixo é: quando o cliente falar: "Está caro"; "Seu preço está puxado, salgado" ou coisa parecida, nesse momento, o ideal é você usar o gatilho do porque, perguntando ao cliente: "Por que está caro?", ou "Comparado a que está caro?".
Somos programados, desde crianças, a responder às perguntas, então, naturalmente, o cliente vai falar e, quando ele falar o motivo, aí entra a argumentação de venda e o conhecimento do vendedor. Se você não pergunta, não vai saber o motivo pelo qual o cliente está achando caro e fica mais difícil contornar essa objeção e fechar a venda.
Existem vários gatilhos mentais que você pode utilizar em suas vendas, espero ter aguçado sua curiosidade a respeito desses gatilhos mentais aplicados na venda. A dica que deixo é que você possa aprofundar mais sobre o assunto e colocar em prática nos seus atendimentos de venda, e vai se surpreender com o resultado.
Nos próximos artigos, falaremos um pouco mais da psicologia aplicada à venda. Até a próxima!
Vandeir Junior
